Sjabloon voor accountplanning voor sales

In de bovenste tabel van de sjabloon heb je ruimte om specifieke informatie van het account vast te leggen, waaronder de naam en manager van het account (zorg dat je ze @vermeldt). Ook kun je de status van het account bijhouden: toekomstig, gesloten of ertussenin.

Een geslaagde verkoop- of behoudstrategie eist dat je meer weet over je klant dan slechts een naam. In de tabel Accountoverzicht leg je de gegevens van je klant vast, zoals omzet, branche, aantal werknemers, belangrijkste contactpersonen en belangrijkste concurrenten. Geef ook de sterkte van je relatie (zwak of sterk) aan, zodat iedereen weet welke basis er al is gelegd. Noteer ten slotte de periode van hun abonnement (per jaar of kwartaal, etc.) en wanneer deze voor het laatst herzien is zodat je de tijdlijnen overeenkomstig kunt volgen.

Of je nu een verkoop wilt sluiten of aangepaste stimuli wilt aanbieden om de zaken lopende te houden, het is belangrijk dat je goed in de gaten houdt wat je klant probeert te bereiken. Schrijf in de tabel Accountdoelen wat je klant in de komende 12 maanden probeert te bereiken. Geef ook een overzicht van de uitdagingen die hij tegenkomt bij het nastreven van deze doelen, de oplossingen die hij al geprobeerd heeft en hoe hij aan het eind van het jaar succes meet. Je hoeft dit niet alleen in te vullen, het zijn goede onderwerpen voor je gesprekken met de klant. Op die manier toon je meer interesse en betrokkenheid en krijg je bovendien waardevolle informatie van de bron zelf.

Je moet niet alleen weten wat de klant wil, maar je moet ook weten hoe je hem kunt helpen zijn behoeften te vervullen. Welke producten of services bied jij die je klant kunnen helpen bij het behalen van de doelen die je in de vorige stap hebt genoemd? Deze informatie noteer je in het sjabloongedeelte Accountoplossingen. Identificeer voor elke oplossing die je identificeert ook het rendement, mogelijke bezwaren en welke punten je gaat gebruiken om die weerstand tegen te gaan. Er is ook ruimte om een status voor elke oplossing vast te leggen, zodat je eenvoudig kunt zien of het product of de functie al gepresenteerd is aan deze klant en wat hiervan het resultaat was.

Het sluiten van een verkoop draait niet alleen om het overtuigen van één persoon. Er moet overeenstemming zijn tussen een aantal kopers en besluitnemers. Een accountkaart geeft een holistisch beeld van dit account en helpt je om influencers, blockers, voorstanders en kopers binnen het team van je klant op een rijtje te zetten. Door inzicht in deze rollen en relaties kun je het beste verkooppad vinden. Dit is niet altijd een rechte lijn op het organigram. Er is ruimte voor je eigen diagram in het gedeelte Accountkaart in de sjabloon.

Het sjabloongedeelte Uiteindelijk actieplan biedt ruimte om terug te keren naar je accountdoelen en te identificeren welke stappen je kunt zetten om je klant te laten zien hoe je hem kunt helpen bij het bereiken van zijn doel. Ook is er ruimte om een eigenaar, einddatum en status neer te zetten voor elk actie-item, zodat je kunt bevestigen dat er daadwerkelijk stappen worden gezet.