Modello Pianificazione degli account vendite

La tabella principale del modello offre uno spazio per registrare i dettagli dell'account, tra cui il nome e l'account manager (assicurati di menzionarli con @). Puoi monitorare anche lo stato di tale account, indipendentemente dal fatto che si tratti di un cliente potenziale, di un cliente consolidato o di una via di mezzo.

Una strategia di vendita o fidelizzazione vincente richiede una conoscenza del cliente che vada al di là del suo nome. Nella tabella Panoramica account potrai riportare i dettagli del cliente, ad esempio il reddito, il settore, il numero di dipendenti, i contatti e i dipendenti chiave. Inoltre, è importante indicare se si tratta di un rapporto debole o consolidato, affinché tutti conoscano le basi su cui poggia. Infine, indica il periodo del piano del cliente (annuale, trimestrale e così via) e l'ultima volta in cui è stato controllato, in modo da monitorare le timeline di conseguenza.

Che tu stia cercando di concludere una vendita o di offrire incentivi su misura per consolidare il rapporto, devi conoscere perfettamente gli obiettivi del tuo cliente. Nella tabella Obiettivi dell'account, scrivi l'obiettivo che il cliente intende conseguire entro i prossimi 12 mesi. Indica anche i problemi che sta affrontando per raggiungerli, le soluzioni che ha già provato e i metodi di valutazione che utilizzerà per misurare a fine anno i risultati effettivamente conseguiti. Non pensare che questi siano solo degli appunti per te: rappresentano in realtà un ottimo punto di partenza nella conversazione con il cliente. Così facendo, mostrerai un interesse e un coinvolgimento maggiori e otterrai anche valide informazioni direttamente dalla fonte.

Sapere cosa vuole il cliente non basta: devi anche trovare il modo per aiutarlo a ottenerlo. Quali dei tuoi prodotti o servizi possono aiutarlo a conseguire gli obiettivi che hai indicato nel passaggio precedente? Prendi nota di questi aspetti nella sezione Soluzioni per l'account del modello. Per ogni soluzione identificata, assicurati di determinare anche il ROI, le potenziali obiezioni e gli argomenti che utilizzerai per superarle. È disponibile anche uno spazio per indicare uno stato per ogni soluzione, in modo da monitorare facilmente i prodotti e le funzioni già presentati al cliente, insieme ai risultati ottenuti.

Concludere una vendita non significa solo convincere una persona. È necessario creare consenso tra diversi acquirenti e responsabili decisionali. Una mappa dell'account fornisce una visione complessiva dell'account e aiuta a monitorare costantemente influenzatori, antagonisti, sostenitori e acquirenti nel team del cliente. La comprensione di questi ruoli e rapporti ti aiuta a trovare il percorso di vendita migliore: scoprirai che a volte non segue fedelmente l'organigramma. Nella sezione Mappa degli account del modello puoi integrare il tuo diagramma.

Nella sezione del modello dedicata al piano d'azione finale puoi tornare agli obiettivi dell'account e identificare le azioni da intraprendere per mostrare al cliente come puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. È disponibile anche uno spazio per assegnare un responsabile, una scadenza e lo stato per ogni elemento di azione, in modo da poter verificare i passaggi realmente intrapresi.