販売アカウント計画 テンプレート

テンプレートの一番上にある表にはアカウント名とアカウントマネージャー (@ メンションするのを忘れずに) など、アカウントの詳細を記載するスペースがあります。また、見込み顧客なのか商談成立済みなのか、あるいはその中間にあるのかといった、アカウントの状態をこの表で管理できます。

商談を成立させて顧客離れを防ぐには、顧客の名前だけでなく、さまざまな情報を把握しておく必要があります。[アカウント概要] の表には、収益や業界、従業員数、主要な連絡先、主な競合相手など、顧客の詳細を記入します。顧客との関係性の強さ (弱いのか強いのか) を評価することで、これまでどのような基盤を築いてきたのかが他のメンバーにも理解できます。最後に、顧客の計画の期間 (年次、四半期など) と、計画を最後に確認したタイミングを記入することで、適切に顧客のスケジュールを管理できます。

商談を成立させる場合でも、顧客離れを防ぐための独自のインセンティブを提供する場合でも、顧客が達成しようとしている目標を明確に理解しておく必要があります。アカウント目標の表には、次の 12 か月の間に顧客が達成したいことを記入します。目標を達成する上で障害となる課題、実施済みのソリューション、年度末の業績測定方法の要点も記入します。すべて自分で考えて記入する必要はありません。こうした項目を顧客と話し合うことで、会話を活発にさせる材料になります。影響力と関与の度合いの概要を示すとともに、顧客から重要な情報を直接手に入れられます。

顧客が必要とするものを把握するだけでは不十分です。目標を達成するためにどのようなサポートができるのかを知る必要があります。1 つ前のステップでまとめた、顧客の目標達成をサポートできる製品やサービスとは何でしょうか。テンプレートの [アカウント ソリューション] セクションに記入してください。絞り込んだソリューションごとに、ROI、予想される反対意見、その意見に対抗するためのポイントをまとめます。各ソリューションの状況を記入するスペースもあるので、製品や機能をすでに顧客にプレゼンしたのか、その結果はどうだったのかを簡単に管理できます。

商談を成立させるということは人間 1 人を納得させるだけにとどまらず、予算を握る人間と意思決定者が複数いる中で合意を得る必要があります。アカウント マップでは、対象アカウントの全体像を把握して、顧客チーム内で意思決定に影響を及ぼす人物、反対意見を出す人物、推進派、予算を握っている人物の状況を管理できます。それぞれの役割と関係性を把握することで、どの人物からセールスを仕掛けていけばよいかがわかるようになります。これは必ずしも組織図どおりとは限りません。テンプレートの [アカウント マップ] セクションには、あなた独自のダイアグラムを埋め込むスペースがあります。

テンプレートの [ファイナル アクション プラン] セクションでは、担当アカウントの目標を振り返って、その目標を達成するためにどのようなサポートができるかを示すステップを絞り込みます。各アクション アイテムの担当者、締め切り、ステータスを記入するスペースもあるので、各ステップが実際に動いていることを確認できます。