Exemple de canevas de modèle commercial

Qu'est-ce qu'un canevas de modèle commercial ?

Le canevas de modèle commercial est un outil de gestion stratégique axé Lean Startup et popularisé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur dans leur ouvrage intitulé « Business Model Generation ». Ce canevas est extrêmement utile pour les entreprises à différents stades, qu'il s'agisse de l'élaboration du concept initial ou d'organisations établies en quête d'innovation ou d'optimisation. Il fournit un framework visuel complet qui décrit les neuf éléments fondamentaux d'une entreprise.

Avec son format accessible d'une page, le canevas de modèle commercial offre une vision globale de la manière dont une organisation crée, fournit et acquiert de la valeur. Il joue un rôle crucial dans la planification stratégique en offrant un aperçu clair et concis de l'activité et de ses principaux moteurs.

Exemples de composants d'un canevas de modèle commercial

Le canevas de modèle commercial est structuré autour de neuf composants clés qui fournissent un framework permettant de comprendre comment une entreprise fonctionne et crée de la valeur. Chacun de ces éléments joue un rôle crucial dans la stratégie commerciale globale, contribuant ensemble à définir la logique selon laquelle l'organisation crée et apporte de la valeur.

• Les segments de clientèle sont les différents groupes qu'une entreprise cherche à atteindre et à satisfaire. Il est crucial de comprendre ces groupes pour adapter les propositions de valeur et les efforts marketing, afin de s'assurer que l'entreprise cible le bon public.
• La proposition de valeur décrit les produits et services qui apportent de la valeur à un segment de clientèle spécifique en résolvant un problème ou en répondant à un besoin. Une proposition de valeur forte est essentielle pour attirer et fidéliser les clients, constituant la force d'attraction de l'entreprise.
• Les canaux désignent la manière dont une entreprise communique avec son public cible et l'atteint afin de présenter sa proposition de valeur. Cela inclut les canaux de marketing, de vente et de distribution. Des canaux efficaces garantissent que la proposition de valeur atteint les clients visés, contribuant ainsi à la pénétration du marché et à la génération de revenus.
• Les relations clients définissent les types de relations qu'une entreprise établit avec ses segments de clientèle spécifiques, qu'il s'agisse d'une assistance personnelle ou de services automatisés. Les relations choisies ont un impact sur l'expérience client, la fidélité et, en fin de compte, la valeur à long terme tirée de chaque client.
• Les flux de revenus représentent les recettes d'une entreprise provenant de chaque segment de clientèle et acquises par différents moyens, tels que les ventes, les abonnements ou les licences. Ils sont essentiels au modèle économique et déterminent sa viabilité financière et son potentiel de croissance.
• Les activités clés représentent les choses les plus importantes qu'une entreprise doit faire pour que son modèle commercial fonctionne, comme la production, la résolution de problèmes ou la gestion de plateforme. Des activités clés exécutées efficacement sont cruciales pour fournir la proposition de valeur et conserver un avantage concurrentiel.
• Les ressources clés sont les actifs les plus importants dont une entreprise a besoin pour fournir les autres éléments, y compris les ressources physiques, intellectuelles, humaines et financières. Le déploiement stratégique de ressources clés permet à l'entreprise de mener à bien ses principales activités et de présenter sa proposition de valeur de manière efficace.
• Les principaux partenaires constituent le réseau de fournisseurs et de partenaires qui contribuent à garantir le fonctionnement d'un modèle commercial, en tirant parti de capacités externes. Les partenariats stratégiques peuvent contribuer à améliorer l'efficacité, à réduire les coûts et à étendre la portée et les capacités d'une entreprise.
• La structure des coûts englobe tous les coûts financiers liés à la gestion d'un modèle commercial et est classée comme fixe ou variable, et comme étant déterminée par les coûts ou par la valeur. Il est crucial de comprendre et de gérer la structure des coûts pour maintenir la rentabilité et la santé financière de l'entreprise.

En définissant et en connectant minutieusement ces neuf composants, les entreprises peuvent comprendre de manière globale leur cadre opérationnel et élaborer une stratégie commerciale solide et efficace.

Clarifie la stratégie commerciale

Un canevas de modèle commercial aide les entreprises à définir clairement leur stratégie. En cartographiant visuellement les neuf éléments constitutifs, il est plus facile de comprendre la logique fondamentale de l'entreprise et la façon dont tous ces éléments s'imbriquent. Cette clarté permet de mieux communiquer la définition des objectifs au sein de l'organisation, ce qui en fait un outil précieux pour les équipes interfonctionnelles poursuivant un objectif commun.

Par exemple, si l'objectif clé est d'augmenter la part de marché, le canevas relie visuellement les segments de clientèle cibles à la proposition de valeur et aux canaux pertinents. Cela montre immédiatement comment ces éléments contribuent à une meilleure prise de décisions.

Encourage la collaboration d'équipe

Le format visuel du canevas de modèle commercial favorise naturellement la collaboration sur les projets en établissant une compréhension commune de l'ensemble de l'activité. En tant que point de référence central, il garantit que les discussions sont ancrées dans un cadre commun, alignant ainsi tous les acteurs sur la stratégie commerciale globale.

De plus, la facilité avec laquelle le canevas peut être partagé et mis à jour dans les paramètres de groupe renforce la participation collective et le sentiment d'appartenance des membres de l'équipe.

Les équipes peuvent également utiliser le modèle de brainstorming de Confluence pour mieux visualiser et organiser leurs idées.

Simplifie des concepts complexes

Un canevas de modèle commercial regroupe des idées commerciales complexes en neuf composants digestes. Cette ventilation structurée permet aux entreprises d'identifier facilement les éléments fondamentaux de leur modèle et de se concentrer sur ceux-ci. Les équipes comprennent ainsi mieux les moteurs fondamentaux de l'entreprise, ouvrant la voie à une planification et à une exécution stratégiques plus efficaces.

Prenons l'exemple d'une marketplace en ligne complexe. Le canevas met immédiatement en évidence ses principaux segments de clientèle (acheteurs et vendeurs), la proposition de valeur distincte pour chacun d'entre eux et les principales sources de revenus, telles que les frais de transaction. Cette vue précise permet à l'équipe de hiérarchiser ces éléments essentiels à la réussite.

Cerne les points forts et faibles

En mettant systématiquement chaque bloc en évidence, le canevas de modèle commercial aide les entreprises à cerner leurs points forts et les potentiels défis à relever. Cette représentation visuelle peut mettre en lumière des incohérences ou des éléments nécessitant une attention particulière, à l'image d'une analyse SWOT, ainsi que les facteurs internes et externes affectant l'entreprise.

Cette solution transparente permet de réaliser des ajustements stratégiques et d'attribuer les ressources de manière plus éclairée, afin que vous puissiez capitaliser sur les avantages et atténuer les risques.

S'adapte à l'évolution du marché

Grâce au canevas de modèle commercial, les entreprises peuvent gagner en flexibilité en ajustant leurs modèles selon l'évolution des conditions du marché. Son format concis permet de réviser et d'adapter plus facilement les stratégies en fonction de facteurs externes, favorisant ainsi la compétitivité et la réactivité des entreprises.

Supposons par exemple qu'un nouveau concurrent arrive sur le marché avec une technologie révolutionnaire. Dans cette situation, une entreprise peut rapidement utiliser son canevas de modèle commercial existant pour analyser l'impact potentiel sur ses segments de clientèle, sa proposition de valeur et ses sources de revenus. À partir de là, les équipes peuvent s'adapter stratégiquement et effectuer les ajustements nécessaires pour conserver leur avantage concurrentiel. Cette capacité d'adaptation permet aux entreprises de réagir de manière proactive face au changement et de maintenir leur viabilité sur le long terme.

Étape 1. Établir sa proposition de valeur

Démontrez la valeur unique de votre produit ou service à vos clients cibles en cernant les problèmes qu'il résout ou les besoins auxquels il répond. Pour obtenir cet avantage concurrentiel, vous devrez analyser rigoureusement ce qui distingue votre offre de toutes celles présentes sur le marché.

Pour ce faire, les équipes peuvent identifier leurs concurrents directs et indirects et analyser leurs propositions de valeur. Pour établir votre proposition de vente unique, tenez compte des facteurs de différenciation suivants :

• Fonctionnalités supérieures : offre de fonctionnalités ou d'une qualité supérieures à celles de vos concurrents.
• Tarifs compétitifs : offre d'une plus forte valeur ajoutée à un coût similaire ou inférieur.
• Service client exceptionnel : offre d'une assistance exceptionnelle et renforcement des relations avec les clients.
• Image de marque unique : création d'une identité de marque et d'un message marquants et distinctifs.
• Nouvelle approche : processus de résolution du problème du client innovant ou très différent.

Une proposition de valeur bien définie constitue la base d'un canevas de modèle commercial réussi et influence toutes les étapes suivantes.

Étape 2. Définir les segments de clientèle

Ensuite, déterminez les groupes de personnes ou les organisations que votre entreprise pourra accompagner. Cela requiert une compréhension approfondie de leurs besoins, de leurs comportements et de leurs caractéristiques, des éléments essentiels pour adapter efficacement votre proposition de valeur et bien orienter vos efforts marketing.

Pour définir et apprendre à connaître votre public cible, suivez les étapes ci-dessous :

• Réalisation d'une étude de marché approfondie : menez des enquêtes, des entretiens et des analyses de données pour mieux comprendre les différents groupes de clients, leurs problèmes ainsi que leurs préférences.
• Définition des personas de clients détaillés : créez des profils précis représentant vos clients idéaux afin d'humaniser votre public cible et de mieux comprendre ses motivations, ses défis et ses besoins spécifiques.
• Détermination de vos segments de clientèle potentiels : classez des individus ou des organisations selon des critères adaptés, tels que les données psychographiques et démographiques, la situation géographique ou encore leurs habitudes, afin de mettre en place des stratégies plus ciblées.

Vous devez absolument connaître vos segments de clientèle, car ils affectent directement votre proposition de valeur, vos canaux, vos relations clients et votre stratégie marketing. Utilisez le modèle de persona Confluence pour rendre cette étape encore plus simple.

Étape 3. Cartographier les ressources et les activités

Identifiez clairement les ressources (actifs physiques, propriété intellectuelle, ressources humaines, capital financier) et activités (production, marketing, service client) clés nécessaires pour respecter votre proposition de valeur. Pour garantir la réussite de votre modèle commercial, il est essentiel de comprendre ces actifs et actions critiques.

Pour vous aider à les identifier pour votre canevas, suivez ces étapes :

• Réflexion sur toutes les ressources clés nécessaires : dressez la liste de tous les actifs nécessaires au bon fonctionnement de votre modèle commercial et au respect de votre proposition de valeur.
• Détermination de vos activités clés : déterminez les actions les plus critiques que votre entreprise doit mener efficacement pour respecter la proposition de valeur faite aux segments de clientèle concernés.
• Analyse du lien entre les ressources et les activités : identifiez les ressources essentielles à vos activités principales.

Vous pourrez alors visualiser précisément ce dont votre entreprise a besoin pour fonctionner efficacement et tenir ses promesses.

Étape 4. Établir une structure des coûts

Identifiez tous les coûts importants liés au fonctionnement de votre entreprise et à la fabrication de votre produit ou service. Il est essentiel de comprendre les liens entre ces coûts et vos activités et ressources clés, mais aussi les objectifs généraux de votre modèle commercial, afin d'évaluer et d'optimiser votre rentabilité.

Pour établir efficacement votre structure de coûts, tenez compte des points suivants :

• Catégorisation de vos coûts : séparez les coûts fixes (dépenses qui ne fluctuent pas, quel que soit votre volume de production) et les coûts variables (dépenses étroitement liées au volume de production).
• Identification de vos principaux facteurs de coûts : déterminez les facteurs qui affectent le plus vos coûts globaux.
• Analyse de la relation entre vos coûts et vos sources de revenus : étudiez l'impact de votre structure de coûts sur vos marges bénéficiaires potentielles et la durabilité de votre modèle commercial.

Il est essentiel de comprendre votre structure de coûts et son impact sur vos sources de revenus pour garantir la viabilité financière de votre modèle commercial.

Étape 5. Renforcer les relations clients et déterminer les canaux appropriés

Établissez des relations stratégiques avec les segments de clientèle choisis pour gagner en efficacité et optez pour les canaux les plus adaptés pour communiquer avec eux et respecter votre proposition de valeur. Ces choix réfléchis affecteront directement l'engagement des clients et leur satisfaction globale.

Pour faire le meilleur choix possible, procédez comme suit :

• Cartographie de votre parcours client : visualisez tous les points de contact actuels ou futurs entre un client et votre entreprise, de la découverte initiale aux interactions après l'achat.
• Identification des canaux préférés de vos clients cibles : déterminez les méthodes préférées de vos segments de clientèle pour rechercher des informations, faire des achats et interagir avec des entreprises comme la vôtre. Tenez compte à la fois des canaux de communication et de distribution.
• Définition du type de relation souhaitée pour chaque segment : décidez de la nature de l'interaction que vous souhaitez établir, par exemple une assistance personnalisée pour les clients à forte valeur, le libre-service pour les clients transactionnels ou le développement d'une communauté pour fidéliser votre clientèle.

Il est essentiel d'opter pour les relations clients et les canaux les plus adaptés pour fournir des expériences positives, fidéliser votre clientèle et respecter efficacement votre proposition de valeur.

Étape 6. Modifier et itérer

Efforcez-vous de réviser constamment votre canevas de modèle commercial selon les nouvelles offres présentes sur le marché, les derniers retours des clients et les enseignements tirés en interne. Adaptez régulièrement votre canevas afin de garder une longueur d'avance et d'optimiser votre stratégie commerciale et ainsi garantir votre réussite sur le long terme.

Pour des modifications et une itération efficaces :

• Définissez des cycles de révision réguliers : fixez-vous des créneaux pour réviser et évaluer de manière critique chaque élément de votre canevas de modèle commercial.
• Cherchez à obtenir un retour : demandez l'avis de vos clients, des équipes de différents services et des parties prenantes externes pour vous appuyer sur différentes perspectives.
• Suivez les indicateurs de performance clés (KPI) : surveillez les performances de votre modèle commercial selon des métriques spécifiques afin d'identifier d'éventuels axes d'amélioration.

Le canevas de modèle commercial n'est pas un document statique. Il s'agit d'un outil évolutif capable de s'adapter à la croissance de votre entreprise et aux changements externes. Les modifications et l'itération constantes, facilitées par la collaboration entre les équipes, sont des éléments cruciaux pour optimiser la viabilité de votre entreprise et son avantage concurrentiel sur le long terme.

Utilisez l'exemple de canevas de modèle commercial dans Confluence

Confluence fournit un environnement collaboratif idéal permettant aux équipes de développer, de modifier et de gérer leur canevas de modèle commercial. Grâce à cet espace de travail centralisé, elles peuvent stocker l'ensemble des documents, notes de réunion et décisions associés dans un endroit facilement accessible, pour une transparence accrue et un meilleur alignement sans créer de silos d'informations. La collaboration visuelle sur les tableaux blancs Confluence facilite les brainstormings, permettant ainsi aux équipes de proposer des idées et de modifier leurs modèles commerciaux en toute simplicité.

Grâce aux tableaux blancs en ligne Confluence, créez et collaborez facilement sur votre canevas de modèle commercial en temps réel. Les membres de l'équipe peuvent modifier simultanément le tableau blanc, ajouter des notes adhésives, établir des liens entre différents éléments et discuter en temps réel directement dans l'espace de travail. Cette approche interactive renforce l'engagement et accélère la compréhension commune du modèle commercial.

Créer un canevas de modèle commercial gratuitement avec les tableaux blancs Confluence